Texto do grande Pedro Sorrentino
Estou lendo um livro realmente muito interessante chamado “Getting More, Hoe to Negociate to Achieve Your Goals in the Real World”, de um professor de Wharton chamado Stuart Diamond.
Ele entra na lista de livros para se tornar 1% melhor a cada dia, com certeza. Com uma simples proposição de valor o livro fala sobre como atingir mais e conseguir conquistar melhores posições na vida. Desde um café de graça até uma negociação multi-bilionária a um simples desconto em uma camiseta. Sejamos sinceros, todos queremos mais.
Tenho trabalhado com business development por quase 9 meses e boa parte do meu dia está relacionada a negociar algo. Seja com engenheiros da Sendgrid, sócios nas iniciativas que participo ou deals que estou trabalhando.
Eu não fui para Stanford, MIT ou algum renomado MBA e as vezes me sentia altamente intimidado em alguns calls por conta disso. Até que chegou um momento no qual tive que tomar decisões e forçar algumas coisas em um deal. Consegui o sucesso na negociação e hoje esse é o 3o maior canal de conversão de clientes da Sendgrid. Saber negociar é realmente muito importante.
Abaixo separei os 12 passos fundamentais que são destacados no livro.
Um obrigado ao Ricardo Lombardi, editor da VIP, que destacou um artigo em seu ótimo blog. A partir dele comprei o livro.
1.Sempre foque no seu objetivo em primeiro lugar
Isso é bem simples, mas na prática pode ser mais complicado do que parece. Não adianta ficar nervoso com o atendente de telemarketing ou a pessoa do outro lado do balcão, isso vai apenas te prejudicar. Qualquer atitude deve explicitamente trazer você para perto do seu objetivo final.
2. O outro importa mais do que você
Pense sempre no outro. Qual é a posição que eles estão nesse momento, qual o tipo de pessoa o outro lado costuma confiar, qual o tipo de compromissos eles costumam conseguir? Então coloque-se no lugar da outra pessoa. “Para ser mais efetivo, você deve colocar as pessoas em uma posição na qual elas de fato queiram fazer algo”.
3. Faça pagamentos emocionais
Segundo Diamond o mundo é irracional e as pessoas são irracionais como consequência natural. Qualquer um motivado por um estado puramente emocional não irá ouvir os seus argumentos, quanto mais ser persuadido. Valorize as pessoas que você negocia ou vai negociar de forma emocional, para que o racional seja o foco da discussão.
4. Todas as situações são diferentes
É mais importante ouvir do que falar no inicio das negociações para adquirir mais contexto sobre com quem e sobre o quê está sendo negociado.
5. Melhorar é melhor do que perder
Muitas pessoas começam negociações pedindo demais no início ou fazendo exigências que não tem contexto ou se sustentam apenas com a conjuntura. Se há muitas diferenças entre as partes é importante avançar devagar do que se queimar.
6. Faça torcas desiguais
É muito importante entender o que a outra parte se importa. Dentro e fora do escopo das negociações seja no emocional ou no racional. Entenda isso e faça trocas que valem para a outra parte mas são irrelevantes para você.
7. Encontre os padrões deles
Quais são os termos, condições e regras que já vem junto com a própria negociação antes mesmo que ela comece? Isso é realmente muito efetivo quando você precisa fazer múltiplas alavancagens.
8. Seja transparente e construtivo. Não manipule.
Seja você mesmo. No longo prazo, qualquer máscara colocada ou informação não fornecida aparecerá e todos perdem com isso. “Ser verdadeiro é ótimo para a sua credibilidade, que de longe é o seu maior asset”
9. Sempre seja comunicativo. Fale o óbvio e compartilhe a visão
A maioria das negociações falha por pura falta de comunicação. É mais eficaz dizer a verdade e buscar uma solução conjunta do que fazer o contrario.
10. Encontre o real problema e transforme-o em uma oportunidade
Para entender exatamente o que pode estar te limitando em uma negociação, você precisa entender o que exatamente está te impedindo de chegar ao seu objetivo. Problemas são oportunidades.
11. Abrace as diferenças
A maioria das pessoas acha que as diferenças são arriscadas e até se sentem incomodadas com elas. Você pode aprender muito com diferenças. Use-as a seu favor e faça mais perguntas, ao invés de simplesmente aceitar tudo como é.
12. Se prepare, faça uma lista e pratique com ela
Muitas vezes antes de entrar em uma negociação ter uma lista de possibilidades e o que responder a esses cenários é muito positivo e pode fazer uma enorme diferença para os resultados finais. No site do livro Getting More, você encontra uma lista básica para começar, mas o ideal é que cada um construa a sua própria “negotiation list”
Seja você um empreendedor, um funcionário, uma mamãe dona de casa, sempre há o que negociar e possibilidades de obter mais e melhor. Recomendo muito esse livro para isso.
Parabéns pelo post. Ótimas dicas.
Entretanto, todos os itens citados na lista só abrangem duas dimensões de um processo de negociação: Design do Negócio e Táticas de Negociação. Essa é uma abordagem bastante limitada e até mesmo os melhores negociadores tendem a obter maus resultados quando apenas se concentram nesses dois aspectos.
David A. Lax e James K. Sebenius, especialistas de Harvard, no livro Negociação 3-D citam uma terceira dimensão, e, possivelmente, a mais determinante para um resultado positivo: “Configuração da Mesa”.
A dimensão de configuração da mesa diz respeito à habilidade do negociador em identificar e “trazer” para negociação partes interessadas que não faziam parte da negociação original e que agregam valor ao negócio.
O livro é resultado de uma extensa pesquisa, análise de casos e estudos sobre várias negociações realizadas por empresas e instituições.
Vale à pena a leitura!